Antes de abrir um centro de Self Storage, conhecer a procura potencial da zona é fundamental. No entanto, existe outra análise que pode fornecer informações muito importantes antes de definir o projeto: estudar a concorrência existente.
Saber quantos centros operam na zona não é suficiente. É necessário compreender o que oferecem, que dimensões de boxes comercializam, como estruturam os seus preços, que serviços incluem e, sobretudo, que necessidades do mercado podem ainda não estar suficientemente cobertas.
Uma boa análise da concorrência não deve servir simplesmente para copiar o que já existe. O objetivo é ajudar a tomar melhores decisões sobre localização, dimensões das boxes, conceção, serviços, posicionamento e investimento.
1. Quantos centros existem realmente na zona?
O primeiro passo consiste em identificar os centros de Self Storage que podem competir pelos mesmos clientes.
Não basta procurar apenas aqueles que estão localizados a poucos quilómetros. A acessibilidade e os tempos de deslocação também influenciam a verdadeira área de influência.
É importante analisar aspetos como:
- Número de centros existentes.
- Distância em relação à localização prevista.
- Tempo de deslocação.
- Acessos rodoviários.
- Proximidade de zonas residenciais e empresariais.
- Visibilidade dos centros.
- Surgimento de novos projetos na zona.
Uma zona com vários operadores não tem necessariamente de ser uma má localização. A sua presença também pode indicar que existe uma procura consolidada por soluções de armazenamento.
A questão é determinar se ainda existe espaço para uma nova oferta e como esta deve ser posicionada.
2. Que dimensões de boxes oferece a concorrência?
Uma das análises mais interessantes consiste em estudar o mix de unidades disponíveis.
Predominam as boxes pequenas? Existem unidades médias suficientes? Há oferta para profissionais que necessitam de áreas maiores?
Observar as dimensões comercializadas permite obter uma primeira referência sobre o tipo de procura existente na zona.
No entanto, também é importante identificar possíveis oportunidades.
Por exemplo, se praticamente todos os concorrentes oferecem unidades pequenas e médias, mas existe uma atividade empresarial significativa na zona, pode ser interessante estudar a procura potencial por espaços maiores.
O objetivo não é replicar automaticamente o mix da concorrência, mas utilizar esta informação juntamente com o estudo de mercado para definir uma distribuição adaptada à procura real.
3. Que preços estão a praticar?
O preço é outra variável fundamental.
Analisar os preços permite compreender como o mercado está posicionado e que receitas cada metro quadrado locável pode potencialmente gerar.
É importante comparar os preços de diferentes dimensões de boxes e não limitar a análise a uma única tarifa.
Também é necessário verificar se existem:
- Promoções de entrada.
- Descontos durante os primeiros meses.
- Períodos mínimos de permanência.
- Custos adicionais.
- Seguros obrigatórios.
- Cauções.
- Tarifas específicas para empresas.
O preço inicialmente anunciado nem sempre representa o custo real suportado pelo cliente.
Por isso, quanto mais completa for a comparação, melhor será a compreensão do posicionamento de cada operador.
4. Qual é o nível de disponibilidade?
A disponibilidade pode fornecer informações especialmente interessantes.
Se determinadas dimensões aparecem constantemente esgotadas em vários centros, pode existir uma procura superior à oferta disponível.
Por outro lado, se algumas unidades permanecem disponíveis durante longos períodos, é importante perceber porquê.
Pode estar relacionado com o preço, a dimensão, a localização do centro ou simplesmente com uma menor procura por essa tipologia.
Acompanhar esta informação durante algum tempo fornece muito mais dados do que consultar a concorrência apenas uma vez.
O objetivo é identificar quais as unidades que parecem apresentar maior rotação e quais têm mais dificuldade em ser ocupadas.
5. Como são as instalações?
A análise digital é importante, mas visitar os centros concorrentes pode proporcionar uma perspetiva diferente.
A experiência física permite observar elementos difíceis de avaliar através de um website:
- Facilidade para encontrar o centro.
- Acesso a partir da estrada.
- Estacionamento.
- Zona de carga e descarga.
- Largura dos corredores.
- Iluminação.
- Limpeza.
- Sinalização.
- Acesso às boxes.
- Elevadores, quando existem vários pisos.
- Impressão geral das instalações.
Estes elementos influenciam diretamente a experiência do utilizador.
Também permitem identificar oportunidades para desenvolver um centro mais cómodo e funcional.
6. Que nível de automatização oferecem?
O modelo operacional dos concorrentes também deve fazer parte da análise.
Alguns centros funcionam com pessoal durante grande parte do dia, enquanto outros evoluíram para modelos altamente automatizados.
É importante estudar se oferecem:
- Contratação online.
- Reserva de unidades através da Internet.
- Assinatura digital de contratos.
- Pagamento online.
- Acesso através de código, aplicação móvel ou outros sistemas digitais.
- Gestão remota de permissões.
- Acesso fora do horário de atendimento.
- Apoio ao cliente automatizado ou remoto.
Esta informação ajuda a compreender o nível de serviço que os clientes esperam atualmente nesse mercado.
Também permite definir desde o início que tecnologia será necessária para operar o novo centro.
7. Que horários de acesso oferecem?
O horário pode tornar-se num elemento diferenciador.
Alguns utilizadores necessitam de aceder aos seus bens apenas ocasionalmente, enquanto determinados profissionais podem precisar de entrar com muito mais frequência.
Por isso, é importante analisar se os concorrentes oferecem acesso:
- Apenas durante o horário comercial.
- Durante um horário alargado.
- Aos fins de semana.
- 24 horas por dia.
Isto não significa que um novo centro tenha necessariamente de oferecer o horário mais amplo.
A decisão deve responder ao perfil do cliente-alvo e ao modelo operacional previsto.
8. A que tipo de cliente se dirigem?
Nem todos os centros de Self Storage competem exatamente pelo mesmo tipo de cliente.
Alguns apresentam uma comunicação muito orientada para particulares: mudanças, obras, falta de espaço ou armazenamento temporário.
Outros podem dirigir-se especialmente a:
- Trabalhadores independentes.
- Empresas.
- E-commerce.
- Profissionais.
- Comércio.
- Estudantes.
- Clientes de longa duração.
Analisar a comunicação, as dimensões disponíveis, os serviços e os preços ajuda a compreender que segmentos cada operador procura captar.
Isto pode revelar perfis de clientes que ainda recebem pouca atenção no mercado local.
9. Como captam clientes?
Também é útil estudar a presença comercial e digital da concorrência.
Aparecem bem posicionados quando alguém procura Self Storage ou boxes na zona? Utilizam Google Ads? Têm boas avaliações? Trabalham as redes sociais?
É importante analisar:
- Posicionamento no Google.
- Google Business Profile.
- Número e qualidade das avaliações.
- Publicidade online.
- Redes sociais.
- Website.
- Processo de reserva.
- Promoções.
- Sinalização exterior.
- Publicidade local.
Não se trata apenas de saber o que vendem, mas também como conseguem que os clientes os encontrem.
10. O que dizem os seus clientes?
As avaliações podem tornar-se uma fonte especialmente útil de informação.
Não basta observar a classificação média. O mais interessante é identificar padrões.
Se vários clientes destacam repetidamente a facilidade de acesso, provavelmente trata-se de um ponto forte do centro.
Se surgem frequentemente comentários negativos relacionados com estacionamento, atendimento, limpeza, acessos ou problemas durante a contratação, pode existir uma oportunidade para oferecer uma experiência melhor.
As avaliações permitem perceber quais os aspetos que os utilizadores realmente valorizam quando começam a utilizar o serviço.
11. Que serviços adicionais oferecem?
Dois centros com boxes semelhantes podem diferenciar-se significativamente através dos seus serviços.
Alguns operadores podem oferecer:
- Material de embalagem.
- Receção de mercadorias.
- Carrinhos para transportar objetos.
- Estacionamento.
- Zonas específicas de carga e descarga.
- Seguros.
- Aluguer de veículos.
- Serviços para empresas.
Analisar estes elementos permite decidir quais fazem sentido para o novo projeto e quais não oferecem valor suficiente para o público-alvo.
12. O que parece faltar no mercado?
Depois de analisar todos estes elementos, surge a questão mais importante:
O que pode o novo centro oferecer que atualmente não está suficientemente coberto?
Pode tratar-se de determinadas dimensões, melhores acessos, maior automatização, horários diferentes, unidades para empresas, uma localização mais próxima ou simplesmente um processo de contratação mais simples.
A oportunidade nem sempre consiste em fazer algo completamente diferente.
Muitas vezes, consiste em responder melhor a uma necessidade que já existe.
A concorrência também ajuda a projetar o centro
A análise da concorrência não deve ser realizada apenas para definir preços ou preparar uma estratégia comercial.
Também pode influenciar diretamente a conceção física do projeto.
Se o mercado demonstrar uma forte procura por determinadas áreas, essa informação pode ser incorporada no mix de dimensões.
Se os centros existentes apresentarem dificuldades de acesso ou de carga e descarga, o novo projeto pode planear estas áreas de forma diferente.
E se o mercado estiver a evoluir para modelos automatizados, a tecnologia e o controlo de acessos devem ser considerados desde as primeiras fases.
Por isso, a análise da concorrência deve ser realizada antes de fechar definitivamente o layout.
Não copie a concorrência: compreenda o mercado
O facto de vários centros utilizarem uma determinada distribuição ou praticarem preços semelhantes não significa automaticamente que essa seja a melhor estratégia para um novo projeto.
A concorrência fornece informação, mas essa informação deve ser combinada com outros fatores:
procura + localização + características do imóvel + investimento + concorrência + modelo operacional.
Só através da análise conjunta destes elementos é possível desenvolver um projeto adaptado às condições reais do mercado.
SSolid: estudar antes de construir
Na SSolid, o planeamento de um centro de Self Storage começa antes da fabricação ou instalação da primeira box.
Analisar o mercado, estudar a concorrência, avaliar o imóvel e definir corretamente a distribuição permite tomar decisões com mais informação desde as primeiras fases do projeto.
Porque conhecer o que os outros centros estão a fazer não serve apenas para competir com eles.
Serve para compreender o que o mercado realmente necessita e como desenvolver um centro preparado para responder a essa procura.
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